Vous cherchez une trame de dossier pour répondre à un appel d’offre transport ?

Le marché du transport est en grande partie réparti par appels d’offres. Voici un modèle de réponse pour remporter vos prochains contrats de transport routier de voyageurs.

Ce qu’il faut savoir avant de rédiger sa réponse

Les appels d’offres sont soumis à une forte régulation afin d’assurer une transparence de procédures, une égalité de traitement des candidatures, et un libre accès aux appels.

Ce formalisme a plusieurs conséquences :

Au passage, si vous peinez à trouver des appels d’offre pertinents pour votre activité de transport routier de voyageurs, n’hésitez pas à lire cet article.

Une trame de réponse efficace pour gagner un appel d’offre transport

Attention : il est impossible de fournir une trame universelle tant les appels d’offre différent… Toutefois, nous avons réuni des “parties” incontournables qui peuvent faire la différence ! Surtout, respectez l’ordre des éléments indiqués dans le Cahier des Clauses Techniques Particulières (CCTP).

1 – Le cadrage de la mission de l’appel d’offre transport

Commencez toujours par partir du besoin exprimé par le commanditaire. Essayez de le reformuler de manière synthétique, et creusez plus loin.

Poursuivez en définissant le périmètre de votre action pour répondre au besoin exprimé. C’est particulièrement pertinent si vous ne répondez qu’à une partie des lots de l’appel d’offre. Ou si le dossier précise que vous devrez travailler en coordination avec d’autres parties prenantes.

Le plus simple est alors d’expliciter votre champ d’action, puis représenter symboliquement (par un organigramme si possible) les interactions avec les autres parties prenantes.

2 – Le coeur de votre proposition, et surtout vos modalités d’actions

Vous êtes experts de votre métier, alors nous ne reprendrons pas ici les détails de votre proposition.

Simplement : gardez en tête qu’il faut expliquer au commanditaire comment vous travaillez. En effet, c’est un grand facteur de rassurance pour le prospect !

C’est pourquoi nous recommandons de préciser toutes vos modalités d’action, dans le cadre de cet appel d’offre transport :

3 – Les ressources mobilisées sur la mission

Pour rassurer le commanditaire de l’appel d’offre transport, vous devriez aussi identifier et lister précisément les ressources attribuées à la mission.

L’objectif est de montrer que vous avez les épaules assez larges pour réaliser la mission.

Concrètement, listez les ressources humaines et techniques qui seront mobilisées. Et argumentez pour montrer que c’est non seulement suffisant, mais aussi prévoyant en cas de problème technique ou de demande supplémentaire imprévue.

4 – Vos engagements qualité de service

La qualité de votre service de transport est évidemment au coeur de la décision, et l’énoncer ne suffit pas ! Il vous faut des éléments de preuve.

Si vous avez décroché des certifications ou labels de qualité, c’est le moment de les mettre en avant, avec beaucoup de pédagogie. En effet, il ne faut pas se contenter d’afficher les logos. Il faut expliquer sur quels critères sont évaluées ces certifications, et montrer le lien avec la mission que vous souhaitez décrocher !

L’avantage de cette partie, c’est qu’elle peut être réutilisable telle qu’elle dans tous vos appels d’offre… Alors acceptez d’y passer un peu de temps la première fois, ce sera vite rentabilisé.

Notre conseil d’expert : certains commanditaires peuvent insérer des pénalités financières dans leurs appels d’offre, par exemple sur d’éventuels retards de lignes. Les fonctionnalités de notre plateforme Assuréveil permettent à nos clients de considérablement réduire les retards (notamment sur les prises de service et la nuit). Ainsi, ⅔ de nos clients citent régulièrement Assuréveil en répondant à un appel d’offre transport, comme gage de fiabilité !

5 – La Responsabilité Sociétale de votre entreprise : l’arme secrète pour remporter les appels d’offre transport

Cette partie est de plus en plus souvent exigée, mais ça reste assez marginal. Nous vous recommandons de l’intégrer systématiquement, surtout sur les appels d’offre de transport public.

En effet, les collectivités territoriales sont naturellement très sensibles aux engagements de responsabilité. Elles privilégieront toujours des sociétés plus écologiques, ou engagés sur le plan social.

Si vous n’avez pas encore de vraie stratégie de RSE, pas de panique. Inutile de dépenser des dizaines de milliers d’euros comme les grands comptes : il suffit d’avoir du bon sens.

RSE avec les collaborateurs appel d'offre transport

Posez-vous des questions simples, répondez-y avec vos équipes, et traduisez tout ça en actions concrètes :

C’est d’ailleurs un élément intéressant pour travailler le positionnement de votre société de transport sur un marché concurrentiel. Voici quelques conseils pour vous différencier.

Et pour aller plus loin ?

Pour trouver un appel d’offre transport, il faut connaître toutes les plateformes de marchés publics, s’y enregistrer et paramétrer des alertes efficaces et pertinentes.

Appel d’offre transport : les principales plateformes de marchés publics

Une poignée de marchés publics constitue généralement la grande partie du chiffre d’affaire des sociétés de transport. Faire une veille efficace pour ne rater aucune opportunité est donc un enjeu crucial !

La principale source pour trouver des appels d’offre sont les supports officiels :

Vous pouvez aussi retrouver les appels d’offre sur des plateformes de dématérialisation, dont PLACE est l’incontournable pour les marchés de l’état.

Toutes ces solutions numériques permettent de configurer des alertes pour être tenu informé dès la publication d’un appel d’offre pertinent !

Dans le domaine du transport routier de voyageurs, ce sont surtout les appels d’offre de transport scolaire qui sont très recherchés. On a réuni des conseils pour gagner un appel d’offre de transport scolaire.

Et on a surtout des conseils pour faire des recherches efficaces et ne passer à côté d’aucun appel d’offre transport !

Bien configurer vos alertes automatiques et vos recherches avancées

Prenons l’exemple de la plateforme des marchés publics de l’État : PLACE. Pour réussir à dénicher les bons appels d’offre, vous devez sélectionner les meilleurs critères. Dès lors, vous devez impérativement utiliser le module de recherche avancée.

En effet, la recherche avancée fait vraiment des merveilles.

Enfin, n’oubliez pas d’enregistrer votre recherche pour pouvoir la retrouver facilement, et faire votre veille quotidienne ! Avec seulement quelques minutes chaque jour, vous êtes sûrs de ne rater aucune opportunité pour votre société de transport.

Renouveler un appel d’offre transport déjà remporté

Il est parfois moins pertinent de conquérir de nouveaux marchés que d’essayer de conserver ceux que vous avez déjà.

Même si vous arrivez à garder les appels d’offre remportés dans le passé, vous avez forcément remarqué que la concurrence est de plus en plus rude !

En effet, le secteur du transport routier de voyageurs est très concurrentiel. Petits et grands acteurs se battent pour défendre leurs places. La clé, c’est la différenciation !

Concrètement, vous devez impérativement renouveler vos arguments commerciaux pour gagner un appel d’offre. Et ça passe notamment par l’intégration des considérations écologiques, l’utilisation habile des nouvelles technologies, et une démarche qualité de service accrue.

C’est aussi pour aider les sociétés de transport familiales à se différencier que nous avons créé Assuréveil. Cette plateforme numérique moderne permet de gérer le planning de vos chauffeurs, et surtout de supprimer les retards sur vos lignes. C’est un vrai argument commercial différenciant !

Gagner un appel d’offre est souvent décisif dans la vie d’une petite ou moyenne entreprise de transport. Voici nos conseils pour remporter de nombreux appels d’offre de transports scolaires.

Comment préparer un dossier d’appel d’offre ?

Répondre à un appel d’offre est un travail assez fastidieux : vous risquez d’y passer beaucoup de temps, sans le moindre résultat. Voici nos conseils pour augmenter vos chances de gagner un appel d’offre !

Etape 1 : la lecture des pièces de l’appel d’offre.

Ce sera long, mais cela vous donnera une idée très précise du contexte du client et de ses attentes. N’hésitez pas à faire des recherches supplémentaires, pour connaître le “candidat sortant” (actuel titulaire du marché public). L’objectif : montrer que vous pouvez faire mieux qu’eux, pour le même prix ou moins cher !

Etape 2 : préparer une trame “standardisée” pour toutes vos réponses.

Ayez conscience que 2/3 de vos réponses seront toujours identiques. Ainsi, pour optimiser votre temps, nous vous recommandons de standardiser une partie de vos réponses. Exemples : présentation de votre entreprise, références clients, matériel, certifications obtenues…

Etape 3 : construire une réponse percutante et originale, sans être décalée.

Concentrez toute votre énergie à la personnalisation de la réponse par rapport au commanditaire et au besoin. C’est la clé pour gagner un appel d’offre !

Commencez par montrer que vous connaissez votre territoire et ses antécédents en matière de transport public.

Démontrez votre compréhension des enjeux pour le commanditaire, et prouvez votre expertise en apportant une réponse claire – et si possible un peu innovante – à ce besoin. Cette partie est sans doute la plus importante, alors ça devrait aussi être la plus longue à renseigner !

Innovez sans être décalé : l’exercice reste très “scolaire”. Concrètement, votre envie de vous différencier et d’innover dans votre secteur ne doit pas faire de vous un outsider. Gardez en tête que vous évoluez sur un marché assez rigide, alors respectez le formalisme attendu et optez pour une mise en page sobre.

négociation

Enfin, gardez un peu d’énergie pour le deuxième round : la présentation orale et/ou la négociation.

Si votre dossier a été retenu, cela veut dire que vous êtes un candidat “crédible”. Votre challenge est alors de montrer que vous avez la réponse à leurs besoins, que vous êtes les mieux placés pour assurer ce service public de transport et même en améliorer les performances globales !

Vous l’avez compris : remporter un appel d’offre, c’est avant tout bien préparer son dossier de réponse… Encore faut-il comprendre le fonctionnement des marchés publics, et notamment de transport scolaire !

Comment fonctionnent les appels d’offre de transport scolaire ?

L’essentiel du transport routier scolaire (et même urbain) est une compétence confiée aux conseils régionaux. Le seul moyen d’y accéder : gagner un appel d’offre !

Tout d’abord, vous devez déterminer si l’appel d’offre auquel vous répondez est une délégation de service public (DSP) ou un marché public simple. Cela aura de grandes répercussions sur les clauses du contrat, et donc votre dossier de candidature.

Dans le cas d’une DSP, la région vous confierait entièrement la gestion du transport scolaire :

Si c’est un marché public, alors vous serez simple prestataire du conseil régional sur la base d’un contrat de vente assez “classique” :

Vous commencez à maîtriser les clés de la réponse aux appels d’offres, mais vous vous demandez encore comment faire la différence pour gagner. Alors vous devriez miser sur votre démarche qualité de service !

Pourquoi votre démarche qualité vous aidera à gagner un appel d’offre ?

Sur un secteur aussi concurrentiel que celui du transport routier de voyageurs, il faut savoir se différencier pour gagner un appel d’offre.

Chez Assuréveil, nous sommes convaincus que la qualité de vos services est votre plus grand atout.

Pour vous imposer sur des marchés publics de transport – notamment en zone urbaine – vous devez vous montrer à l’écoute des attentes des utilisateurs finaux.

En effet, même s’ile ne sont pas vos interlocuteurs directs, ce sont bien eux qui votent. Leurs attentes sont donc au coeur des considérations des décideurs publics, que vous voulez convaincre !

arrêt de bus

Dès lors, nous vous conseillons d’intégrer à votre dossier des preuves de vos engagements qualité de service :

Les fonctionnalités de notre plateforme Assuréveil permettent à nos clients de considérablement réduire les retards (notamment sur les prises de service et la nuit). C’est pourquoi ils sont 2/3 à régulièrement citer Assuréveil dans leurs réponses aux appels d’offre, comme un argument de fiabilité qui les distingue des autres candidats !

En somme, si vous voulez gagner un appel d’offre de transport, vous devez vous y préparer bien en amont et ne pas hésiter à questionner vos pratiques en interne. La clé sur un marché concurrentiel est de se différencier par la qualité et la fiabilité de votre service. Notre solution de réveil à distance peut vous y aider ! Testez-la gratuitement.