23 décembre 20199h11

Gagner un appel d’offre est souvent décisif dans la vie d’une petite ou moyenne entreprise de transport. Voici nos conseils pour remporter de nombreux appels d’offre de transports scolaires.

Comment préparer un dossier d’appel d’offre ?

Répondre à un appel d’offre est un travail assez fastidieux : vous risquez d’y passer beaucoup de temps, sans le moindre résultat. Voici nos conseils pour augmenter vos chances de gagner un appel d’offre !

Etape 1 : la lecture des pièces de l’appel d’offre.

Ce sera long, mais cela vous donnera une idée très précise du contexte du client et de ses attentes. N’hésitez pas à faire des recherches supplémentaires, pour connaître le “candidat sortant” (actuel titulaire du marché public). L’objectif : montrer que vous pouvez faire mieux qu’eux, pour le même prix ou moins cher !

Etape 2 : préparer une trame “standardisée” pour toutes vos réponses.

Ayez conscience que 2/3 de vos réponses seront toujours identiques. Ainsi, pour optimiser votre temps, nous vous recommandons de standardiser une partie de vos réponses. Exemples : présentation de votre entreprise, références clients, matériel, certifications obtenues…

Etape 3 : construire une réponse percutante et originale, sans être décalée.

Concentrez toute votre énergie à la personnalisation de la réponse par rapport au commanditaire et au besoin. C’est la clé pour gagner un appel d’offre !

Commencez par montrer que vous connaissez votre territoire et ses antécédents en matière de transport public.

Démontrez votre compréhension des enjeux pour le commanditaire, et prouvez votre expertise en apportant une réponse claire – et si possible un peu innovante – à ce besoin. Cette partie est sans doute la plus importante, alors ça devrait aussi être la plus longue à renseigner !

Innovez sans être décalé : l’exercice reste très “scolaire”. Concrètement, votre envie de vous différencier et d’innover dans votre secteur ne doit pas faire de vous un outsider. Gardez en tête que vous évoluez sur un marché assez rigide, alors respectez le formalisme attendu et optez pour une mise en page sobre.

négociation

Enfin, gardez un peu d’énergie pour le deuxième round : la présentation orale et/ou la négociation.

Si votre dossier a été retenu, cela veut dire que vous êtes un candidat “crédible”. Votre challenge est alors de montrer que vous avez la réponse à leurs besoins, que vous êtes les mieux placés pour assurer ce service public de transport et même en améliorer les performances globales !

Vous l’avez compris : remporter un appel d’offre, c’est avant tout bien préparer son dossier de réponse… Encore faut-il comprendre le fonctionnement des marchés publics, et notamment de transport scolaire !

Comment fonctionnent les appels d’offre de transport scolaire ?

L’essentiel du transport routier scolaire (et même urbain) est une compétence confiée aux conseils régionaux. Le seul moyen d’y accéder : gagner un appel d’offre !

Tout d’abord, vous devez déterminer si l’appel d’offre auquel vous répondez est une délégation de service public (DSP) ou un marché public simple. Cela aura de grandes répercussions sur les clauses du contrat, et donc votre dossier de candidature.

Dans le cas d’une DSP, la région vous confierait entièrement la gestion du transport scolaire :

  • Votre rémunération sera liée à la fréquentation du service (ventes de billets notamment) ;
  • Le commanditaire (conseil régional) ne garantit pas une fréquentation minimale, donc il y a un réel “risque d’exploitation” ;
  • Vous êtes libres de contrôler les titres de transport et même d’appliquer une “amende” pour garantir vos revenus.

Si c’est un marché public, alors vous serez simple prestataire du conseil régional sur la base d’un contrat de vente assez “classique” :

  • Votre rémunération est constituée d’un prix versé par la région directement ;
  • Le prix ne varie pas selon la fréquentation du service, ce qui réduit le risque d’exploitation mais aussi la rentabilité du service en cas de forte demande.

Vous commencez à maîtriser les clés de la réponse aux appels d’offres, mais vous vous demandez encore comment faire la différence pour gagner. Alors vous devriez miser sur votre démarche qualité de service !

Pourquoi votre démarche qualité vous aidera à gagner un appel d’offre ?

Sur un secteur aussi concurrentiel que celui du transport routier de voyageurs, il faut savoir se différencier pour gagner un appel d’offre.

Chez Assuréveil, nous sommes convaincus que la qualité de vos services est votre plus grand atout.

Pour vous imposer sur des marchés publics de transport – notamment en zone urbaine – vous devez vous montrer à l’écoute des attentes des utilisateurs finaux.

En effet, même s’ile ne sont pas vos interlocuteurs directs, ce sont bien eux qui votent. Leurs attentes sont donc au coeur des considérations des décideurs publics, que vous voulez convaincre !

arrêt de bus

Dès lors, nous vous conseillons d’intégrer à votre dossier des preuves de vos engagements qualité de service :

  • Information et communication : une signalétique moderne, efficace, en temps réel.
  • Fiabilité : des bus à l’heure, qui respectent l’itinéraire prévus ! (De nombreux outils numériques vous permettront d’y parvenir.)
  • Confort et sécurité des passagers : assez classique et plutôt technique, il s’agit de présenter votre flotte et son équipement en insistant sur les “petits plus” qui plaisent aux voyageurs.

Les fonctionnalités de notre plateforme Assuréveil permettent à nos clients de considérablement réduire les retards (notamment sur les prises de service et la nuit). C’est pourquoi ils sont 2/3 à régulièrement citer Assuréveil dans leurs réponses aux appels d’offre, comme un argument de fiabilité qui les distingue des autres candidats !

En somme, si vous voulez gagner un appel d’offre de transport, vous devez vous y préparer bien en amont et ne pas hésiter à questionner vos pratiques en interne. La clé sur un marché concurrentiel est de se différencier par la qualité et la fiabilité de votre service. Notre solution de réveil à distance peut vous y aider ! Testez-la gratuitement.

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23 décembre 20199h11

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Adriana